揭秘美國生鮮電商GrubMarket的成功之路
發布時間：2024-05-01 點擊：146
摘要： 硅谷華人項目如何入選y combinator，突破競爭激勵的美國生鮮電商市場，進而得到主流認可的?
“在我們這一代大陸移民中，至少有一位會在美國，從無到有，做出一個世界五百強的公司。”
——grubmarket創始人徐敏毅(mike xu)
12月21日消息，被稱為“互聯網奧斯卡”的the webby awards發布了2016十大最佳apps and services(應用與服務)，美國生鮮電商grubmarket的移動端app與網站位列第四。這家公司不僅在app及網站設計上獲得了苛刻美國評委的首肯，也是美國如今炙手可熱的生鮮電商主流玩家之一。
今年早些時候，據techcrunch報道，這家總部位于硅谷的生鮮電商獲得了2000萬美元b輪融資。在燒錢嚴重的電商行業，它由于能基本達到收支平衡而備受矚目。在美國生鮮市場版圖中，grubmarket是唯一一個由華人創立的公司。當farmigo、good eggs等先行者紛紛縮減業務、甚至徹底銷聲匿跡時，它卻逆勢而上。
按照如今的發展態勢，明年grubmarket的年銷售額，將達到近1.1億美元。
這家由華人創立的公司，是如何入選世界最知名的孵化器y combinator，在美國消費級市場一步步發展壯大，又是如何跳過創業里的各種坑，最終獲得美國主流社會認可的?記者采訪到了grubmarket創始人徐敏毅。
華人的“玻璃天花板”
grubmarket創始人徐敏毅來美十數年，于美國威斯康辛麥迪遜大學獲得計算機碩士學位后，進入oracle，ebay等大公司，最終做到硅谷一家中型軟件公司的vp of engineering。七年內，他的職位升了八級，這在美國白人中也是極為罕見的。尤其在美國大公司里，有著一個眾所皆知的“職場潛規則”：華人背景的員工想要晉升，比其他任何種族都難。
“當我碰到glass ceiling(玻璃天花板)的時候，我的方式是break it(打破它)。”雖然最初的職位是工程師，但是在此過程中，除了技術以外，徐敏毅還在不斷地磨練著自己管理、咨詢、溝通方面的能力，并應用到工作中。這是他最終能夠打破這個針對華人的玻璃天花板的原因。
這是徐敏毅面對華人職場天花板的態度。
在更加兇險的創業市場上，他也選擇了同樣的方式，直接踏入競爭最激烈的消費級市場，用業績來證明華人也能進入主流美國市場。
“當時我選擇了食品這個擁有巨大市場空間的大類，就是不害怕和美國人同臺競技。”他的grubmarket給中小農場提供平臺，讓他們直接與消費者連接，售賣有機生鮮食品，但grubmarket承擔了收集訂單、運送及客戶服務部分，從中抽取傭金。而后，grubmarket還增加了b2b業務，給餐館及大型科技公司供貨。
一個非典型性成功創業故事
作為一個由華人創立的電商項目，grubmarket缺少了一開始對投資人的天然吸引力。在最開始半年左右的時間里，徐敏毅邊帶著團隊實踐商業模式，邊用全職工作的薪水保證公司平穩運行。
最初，美國本地的農場主們對使用一個全新的平臺仍舊心存猶豫。這段時間里，徐敏毅跑遍了灣區及硅谷的各個地區的農場，一家一家親自上門和農場主交流，打破他們心里的疑慮。通過這種方式，徐敏毅把使用grubmarket的好處直接地傳達給了農場主——與傳統超市相比，grubmarket的收購價格對農場主非常有利。
舉個例子，有機櫻桃就屬于農場與超市價格差距巨大的單品之一。一磅有機櫻桃在whole foods(美國著名有機超市)里賣10美元，而農場主賣出的批發價一般只有1-2美元左右。
假如農場主把櫻桃賣給grubmarket，這個價格能夠上漲到3-4美元。而grubmarket最終給到消費者的價格，是5-6美元，與超市的10美元價格相比，極具競爭力。
有了農場的穩定供貨，這一盒盒新鮮的有機櫻桃，給grubmarket帶來了第一次訂單大爆發。
“當時有些日子，基本每一分鐘都會有一個訂單。”徐敏毅回憶道。
就這樣，在美國市場上，成功連接中小農場與對消費者，主打“有機”“新鮮”，讓grubmarket迅速獲得了第一批用戶群，用戶量、訂單量不斷增長，并隨后拿到了200萬美元的早期投資，開始加速發展。
值得一提的是，從發展最初，grubmarket就堅持“小而美”的模式，在一個地區驗證商業模式可行性、能保證收支平衡后才繼續發展。也正是因此，它在競爭激烈的美國生鮮電商市場上占據了最初的一席之地。
一個華人項目的y combinator之路
在grubmarket的故事里，y combinator算得上是濃墨重彩的一筆。
種子輪融資后，grubmarket入選美國最著名的孵化器y combinator，而當時的徐敏毅是幾屆內唯一一個首次申請就被接受的華人，他的硅谷高管經歷及grubmarket經過驗證的商業模式在其中有著很大的作用。在那一年的demo day的101家項目中，grubmarket是最受歡迎的公司。公司模式清晰，運營穩健，吸引了諸多目光。
“當時大概有100多個天使投資人給我點了贊。”徐敏毅回憶道。
然而就算是這樣，徐敏毅還是能感覺到在美國創業乃至投資市場上針對華人，或者說少數族裔的玻璃天花板“glass ceiling”。
就在這次demo day后，techcrunch連發兩篇文章，盤點demo day上的20家受到關注的企業。 但grubmarket卻被techcrunch有意無意地忽略了，在報道中只字未提。可實際上，此后grubmarket成為了這一屆101個yc項目中第三家融到a輪的公司，更是第一家完成b輪融資的公司。
除此之外，硅谷對于“典型硅谷項目”難免有些偏愛。
“融a輪的時候，當時有個很知名的vc跟我談，”徐敏毅說，“但同時還有另一個項目正在向他們尋求融資。”這個項目是典型的“硅谷項目”，創始人有連續創業者光環，過往投資人中有知名的硅谷投資人。雖然它所處的行業已經非常飽和，成績也并不亮眼，這樣的“光環效應”還是讓 vc選擇了投資這個項目，而不是grubmarket。
“當時這個項目在融b輪，年銷售額只有800萬美元，卻拿到了4000萬美金的融資，這是非常驚人的。”徐敏毅回憶道。800萬美元的年銷售額在這個行業非常不起眼，grubmarket在之后a輪融資的時候就已經完成了。
但對徐敏毅來說，破局之法就在身邊。
他找到y combinator demo day上對他伸出橄欖枝的大量天使投資人，啟動了pre-a輪融資。而這些對grubmarket極有興趣的投資人，也給出了豐厚的回報——最快的時候，徐敏毅一天內參加了4個投資人的會，當天就融到140萬美元。再后來，grubmarket一路飛速發展，增加b2b業務，順利完成a輪及b輪融資，引起了美國各大媒體的強烈關注。
techcrunch報道grubmarket
在這條硅谷的創業之路上，grubmarket并非始終一帆風順。
然而徐敏毅的態度很簡單，面對來自硅谷若隱若現的忽視，他的方式始終是“break it”，通過不斷加速發展，證明自己并非口出狂言。而他的方式也非常有效，在grubmarket開始高速發展之后，一批硅谷老牌基金集結在了它的周圍。近幾年來不斷增強的跨境投資趨勢，也意味著更多來自中國的資本愿意給它支持。
“這就是競技體育的精神，就算遇到不那么好的裁判，我們還是能進球。對嗎?”徐敏毅笑道。
break it，然后放眼全球
依靠著成熟的商業及運營模式，grubmarket穩步擴張，如今月銷售額將近500萬美金，是競爭者的數倍，公司收支基本達到平衡。它的b2b客戶中，包括灣區數百家熱門餐館及像apple、yelp、craigslist這樣的大型高科技公司。
在grubmarket的b輪投資人名單里，既有美國老牌投資機構battery ventures、ashton kutcher的sound ventures、ggv(紀源資本)等美國知名vc，也有歐洲著名投資機構global founders venture ，以及丹華資本、newgen capital這樣的硅谷中國背景基金，還有復興資本、陽光融匯資本等國內基金。
如今，快速的業務增長，充裕的現金流，穩健的運營作風讓grubmarket在慘淡的生鮮電商市場中一枝獨秀，正吸引更多資本和合作伙伴的目光。
今年7月，grubmarket與國內電商巨頭阿里巴巴敲定合作，天貓生鮮與天貓國際兩個平臺都將售賣grubmarket提供的跨境生鮮食品。
談到中國市場，徐敏毅信心滿滿：“這是現在grubmarket業務里非常活躍的一部分，跨境生鮮電商一定會在短期內給公司業務帶來很大增長。”
grubmark
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今年早些時候，據techcrunch報道，這家總部位于硅谷的生鮮電商獲得了2000萬美元b輪融資。在燒錢嚴重的電商行業，它由于能基本達到收支平衡而備受矚目。在美國生鮮市場版圖中，grubmarket是唯一一個由華人創立的公司。當farmigo、good eggs等先行者紛紛縮減業務、甚至徹底銷聲匿跡時，它卻逆勢而上。
按照如今的發展態勢，明年grubmarket的年銷售額，將達到近1.1億美元。
這家由華人創立的公司，是如何入選世界最知名的孵化器y combinator，在美國消費級市場一步步發展壯大，又是如何跳過創業里的各種坑，最終獲得美國主流社會認可的?記者采訪到了grubmarket創始人徐敏毅。
華人的“玻璃天花板”
grubmarket創始人徐敏毅來美十數年，于美國威斯康辛麥迪遜大學獲得計算機碩士學位后，進入oracle，ebay等大公司，最終做到硅谷一家中型軟件公司的vp of engineering。七年內，他的職位升了八級，這在美國白人中也是極為罕見的。尤其在美國大公司里，有著一個眾所皆知的“職場潛規則”：華人背景的員工想要晉升，比其他任何種族都難。
“當我碰到glass ceiling(玻璃天花板)的時候，我的方式是break it(打破它)。”雖然最初的職位是工程師，但是在此過程中，除了技術以外，徐敏毅還在不斷地磨練著自己管理、咨詢、溝通方面的能力，并應用到工作中。這是他最終能夠打破這個針對華人的玻璃天花板的原因。
這是徐敏毅面對華人職場天花板的態度。
在更加兇險的創業市場上，他也選擇了同樣的方式，直接踏入競爭最激烈的消費級市場，用業績來證明華人也能進入主流美國市場。
“當時我選擇了食品這個擁有巨大市場空間的大類，就是不害怕和美國人同臺競技。”他的grubmarket給中小農場提供平臺，讓他們直接與消費者連接，售賣有機生鮮食品，但grubmarket承擔了收集訂單、運送及客戶服務部分，從中抽取傭金。而后，grubmarket還增加了b2b業務，給餐館及大型科技公司供貨。
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作為一個由華人創立的電商項目，grubmarket缺少了一開始對投資人的天然吸引力。在最開始半年左右的時間里，徐敏毅邊帶著團隊實踐商業模式，邊用全職工作的薪水保證公司平穩運行。
最初，美國本地的農場主們對使用一個全新的平臺仍舊心存猶豫。這段時間里，徐敏毅跑遍了灣區及硅谷的各個地區的農場，一家一家親自上門和農場主交流，打破他們心里的疑慮。通過這種方式，徐敏毅把使用grubmarket的好處直接地傳達給了農場主——與傳統超市相比，grubmarket的收購價格對農場主非常有利。
舉個例子，有機櫻桃就屬于農場與超市價格差距巨大的單品之一。一磅有機櫻桃在whole foods(美國著名有機超市)里賣10美元，而農場主賣出的批發價一般只有1-2美元左右。
假如農場主把櫻桃賣給grubmarket，這個價格能夠上漲到3-4美元。而grubmarket最終給到消費者的價格，是5-6美元，與超市的10美元價格相比，極具競爭力。
有了農場的穩定供貨，這一盒盒新鮮的有機櫻桃，給grubmarket帶來了第一次訂單大爆發。
“當時有些日子，基本每一分鐘都會有一個訂單。”徐敏毅回憶道。
就這樣，在美國市場上，成功連接中小農場與對消費者，主打“有機”“新鮮”，讓grubmarket迅速獲得了第一批用戶群，用戶量、訂單量不斷增長，并隨后拿到了200萬美元的早期投資，開始加速發展。
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“當時這個項目在融b輪，年銷售額只有800萬美元，卻拿到了4000萬美金的融資，這是非常驚人的。”徐敏毅回憶道。800萬美元的年銷售額在這個行業非常不起眼，grubmarket在之后a輪融資的時候就已經完成了。
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如今，快速的業務增長，充裕的現金流，穩健的運營作風讓grubmarket在慘淡的生鮮電商市場中一枝獨秀，正吸引更多資本和合作伙伴的目光。
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